একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপকের কী কী দক্ষতা থাকা উচিত?

বাণিজ্য সময়ের শুরু থেকেই অগ্রগতির ইঞ্জিন। পূর্বে, একজন ব্যক্তি যিনি বাণিজ্য বা পণ্য বিনিময়ে নিযুক্ত ছিলেন তাকে বণিক, পেডলার, ভ্রমণকারী বিক্রয়কর্মী বলা হত। একজন ব্যবসায়ী ব্যক্তির আধুনিক নাম হল বিক্রয় ব্যবস্থাপক। আধুনিক রাশিয়ায় পুঁজিবাদের বিকাশের সাথে সাথে এই পেশার গুরুত্ব বহুগুণ বেড়ে গেছে। সোভিয়েত আমলে, তথাকথিত সরবরাহকারীরা উদ্যোগে পণ্য সরবরাহ এবং বিপণনে নিযুক্ত ছিল। এখন সেলস ম্যানেজার কোম্পানির পণ্য বিক্রি করেন।

কোম্পানির মঙ্গল বিক্রয় বিশেষজ্ঞের কার্যকলাপের উপর নির্ভর করে। যে কোনও গুরুতর সংস্থায়, বিশেষজ্ঞদের শ্রম কার্যকলাপ কাজের বিবরণে বর্ণিত হয়। বিক্রয় ব্যবস্থাপকের দায়িত্বগুলির মধ্যে রয়েছে:

• ক্লায়েন্টদের সাথে কাজ, একটি ক্লায়েন্ট বেস উন্নয়ন;
• যোগাযোগের মাধ্যমে বা ব্যক্তিগতভাবে ক্লায়েন্ট এবং প্রতিপক্ষের সাথে যোগাযোগ;
• আলাপ - আলোচনা;
• চুক্তির উপসংহার;
• পণ্য সরবরাহের জন্য অর্ডার গ্রহণ এবং প্রক্রিয়াকরণ;
• তথ্যপঞ্জি রাখা;
• বিতরণ পণ্যের জন্য সময়মত অর্থ প্রদানের নিয়ন্ত্রণ;
• পণ্য উপস্থাপনা।

একটি বিক্রয় ব্যবস্থাপকের কার্যাবলী বাজার বিভাগ দ্বারা নির্ধারিত হয় যেখানে কোম্পানি কাজ করে। কোম্পানির আকার দায়িত্বের সংখ্যাকেও প্রভাবিত করে।বড় কোম্পানিগুলিতে, বিক্রয় বিভাগ রয়েছে, যেখানে কর্মচারীদের মধ্যে দায়িত্ব বন্টন করা হয়। ছোট বেসরকারি প্রতিষ্ঠানে একজন ব্যক্তি পুরো বিভাগের কাজ করেন।

বিক্রয় ব্যবস্থাপকের বেতন সরাসরি বিক্রয় ফলাফলের সাথে সম্পর্কিত। একটি নির্দিষ্ট কর্মচারী দ্বারা পরিকল্পনা বাস্তবায়নের শতাংশ তার বেতনের আকার নির্ধারণ করে। বিক্রেতা ব্যবস্থাপনার চোখে বৃদ্ধি পাবে যখন এটি সরাসরি কোম্পানির অর্থকে প্রভাবিত করে।

বিক্রয় বিশেষজ্ঞ কোম্পানির ওয়েবসাইট থেকে অ্যাপ্লিকেশন, ফোন, ই-মেইলের মাধ্যমে অ্যাপ্লিকেশন প্রক্রিয়া করে। তিনি জানেন কিভাবে ফোনে উষ্ণ ভিত্তি (এটি বিদ্যমান গ্রাহকদের সাথে কাজ) এবং নতুন গ্রাহকদের একটি ঠান্ডা বেস উভয়ের সাথে কাজ করতে হয়। বিক্রয়কর্মী অবশ্যই গ্রাহকের আপত্তি "বন্ধ" করতে সক্ষম হবেন।

নিয়োগের সময়, নিয়োগকর্তা বিক্রয় বিশেষজ্ঞের জন্য প্রাথমিক প্রয়োজনীয়তাগুলি সেট করে। তার অবশ্যই নিম্নলিখিত পেশাদার জ্ঞান এবং দক্ষতা থাকতে হবে:

• আলোচনার অভিজ্ঞতা;
• বিক্রয় তত্ত্বের জ্ঞান;
• ক্লায়েন্ট খুঁজে পাওয়ার ক্ষমতা;
• শিল্প জ্ঞান;
• টেলিফোন বিক্রয় অভিজ্ঞতা।

একজন সেলস ম্যানেজারের সফল কাজের জন্য প্রধান মাপকাঠি, ম্যানেজারদের মতে, – এটি উচ্চ শিক্ষার উপস্থিতি নয়, তবে ব্যবসায়িক বুদ্ধিমান। বিক্রয় দক্ষতা একজন ভাল বিক্রয়কর্মীর বৈশিষ্ট্য।

একটি দক্ষতা স্বয়ংক্রিয়তা আনা একটি পেশাদারী দক্ষতা. বিক্রয় দক্ষতা অনেকগুলি সাধারণ দক্ষতার সমন্বয়ে গঠিত যা একটি জটিল পেশাদার দক্ষতায় একত্রিত হয়। সেলস ম্যানেজারের মূল দক্ষতা কয়েক বছর ধরে বিকশিত হয়। তাকে অবশ্যই নিয়মিত অধ্যয়ন করতে হবে, প্রশিক্ষণে অংশগ্রহণ করতে হবে, বিশেষ কোর্সে অংশ নিতে হবে। ক্রমাগত শেখার ক্ষমতা একজন ভাল পরিচালকের বৈশিষ্ট্য।

পেশাদার সাক্ষরতা, কোম্পানির প্রোফাইলে বিশেষ শিক্ষার উপস্থিতি বিশেষজ্ঞকে দ্রুত বিক্রয় দক্ষতা অর্জন করতে সহায়তা করে। একজন পরিচালকের জন্য, দক্ষতা এবং দক্ষতার সমন্বয় কাজের ক্ষেত্রে একটি আদর্শ ফলাফল প্রদান করে। একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপকের মূল দক্ষতাগুলি ঘনিষ্ঠভাবে সম্পর্কিত এবং একে অপরের থেকে প্রবাহিত হয়।

লোকেদের সাথে যোগাযোগ করার ক্ষমতা, যেকোন ক্লায়েন্টের কাছে একটি দৃষ্টিভঙ্গি খুঁজে পাওয়া প্রথম দক্ষতাগুলির মধ্যে একটি যা একজন বিক্রয় বিশেষজ্ঞকে অবশ্যই বিকাশ করতে হবে। মনোবিজ্ঞানের মৌলিক বিষয়গুলির জ্ঞান, যা প্রতিটি বিক্রেতার জন্য দরকারী, এখানে সাহায্য করবে। আপনি রাজি করাতে পারবেন না, ক্লায়েন্টের উপর চাপ দিন।

উপযুক্ত বক্তৃতা এবং মনোরম চেহারা যোগাযোগের জন্য সহায়ক। প্ররোচিত করার শিল্প, নিজের প্রতি সহানুভূতি জাগিয়ে ক্লায়েন্টের সাথে বন্ধুত্বপূর্ণ সম্পর্ক স্থাপনে সহায়তা করবে যাতে সে প্রস্তাবিত পণ্যটি কিনতে চায়।

কর্মক্ষেত্রে সততা গুরুত্বপূর্ণ। পণ্যের গুণমান অলঙ্কৃত করার প্রয়োজন নেই। মিথ্যা প্রকাশ করা হবে, এবং ক্লায়েন্ট এই কোম্পানির জন্য হারিয়ে যাবে. অন্যথায়, যদি ক্লায়েন্ট পণ্যের গুণমানের সাথে সন্তুষ্ট হয়, তাহলে সে ক্লায়েন্ট বেস পুনরায় পূরণ করবে। লেনদেন সম্পন্ন হওয়ার পরও পণ্যের ক্রেতার সাথে সম্পর্ক বজায় রাখা আবশ্যক। এভাবেই ক্লায়েন্ট বেস তৈরি করা হয়।

একজন সফল বিক্রয় ব্যবস্থাপক, অনুশীলনের পাশাপাশি, সেমিনার, প্রশিক্ষণ এবং বিশেষ সাহিত্য অধ্যয়নে তত্ত্ব অধ্যয়ন চালিয়ে যান। তত্ত্বটি বিক্রয়ের প্রকার, কৌশলগুলিকে বোঝায়।

পণ্য প্রচারের 5টি ক্লাসিক পর্যায়:

• একটি সম্ভাব্য ক্লায়েন্টের সাথে প্রথম যোগাযোগ, মনোযোগ আকর্ষণ;
• গ্রাহকের চাহিদা সনাক্তকরণ;
• পণ্য উপস্থাপন;
• আপত্তি দূরীকরণ;
• চুক্তি স্বাক্ষর।

আধুনিক বিক্রয় ব্যবস্থাপক সক্রিয় বিক্রয়ের কৌশল জানেন। এই ক্ষেত্রে, বিক্রেতা এমন একটি ক্লায়েন্টের সাথে ডিল করছেন যার পণ্য বিক্রির প্রয়োজন নেই। সক্রিয় বিক্রয়ের কৌশলটি কঠিন প্রতিযোগিতামূলক পরিস্থিতিতে ব্যবহৃত হয়। একজন ভাল বিক্রয়কর্মী জানেন কখন এই কৌশলটি ব্যবহার করতে হবে। সে সবসময় নিজেকে খালাস করে না।

বিক্রেতার ব্যক্তিত্বের আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ গুণ হল চাপপূর্ণ পরিস্থিতিতে সংযম বজায় রাখা। মানুষের সাথে কাজ করার সময়, আপনাকে যেকোনো পরিস্থিতির জন্য প্রস্তুত থাকতে হবে। সমস্ত ক্লায়েন্ট "সাদা এবং তুলতুলে" নয়। অপ্রত্যাশিত গ্রাহকদের সাথে কাজ করার জন্য বিশেষ কৌশল শেখা বিক্রয়কর্মীকে বিভিন্ন মেজাজের লোকদের সাথে আচরণ করার দক্ষতা বিকাশে সহায়তা করবে। একটি ক্লায়েন্টের সাথে যোগাযোগ সর্বদা সাফল্যে শেষ হয় না। একজন বিশেষজ্ঞ অবশ্যই পর্যাপ্ত হারাতে সক্ষম হবেন, নেতিবাচক অভিজ্ঞতা থেকে উপকৃত হবেন।

আলোচনা একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপকের প্রধান কাজ। তিনি এমনভাবে একটি সংলাপ পরিচালনা করেন যাতে ক্লায়েন্ট একটি চুক্তি করার আগে ধীরে ধীরে "পাকা" হয়।

কথোপকথনের জন্য বর্তমানে যা গুরুত্বপূর্ণ তা শোনার ক্ষমতা, তার ব্যথা এবং প্রয়োজনগুলি বোঝার ক্ষমতা হল আলোচনার সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ দক্ষতা। আলোচনার সময় যোগাযোগের অন্তর্দৃষ্টি বুঝতে সাহায্য করে ক্লায়েন্ট সিদ্ধান্ত নেওয়ার কোন পর্যায়ে, তিনি পণ্য সম্পর্কে গল্প পছন্দ করেন কিনা। একজন বিক্রয় ব্যবস্থাপককে আলোচনার সময় ক্লায়েন্টকে অনুভব করার ক্ষমতা বিকাশ করতে হবে।

বিক্রেতা অবশ্যই তার পণ্য সম্পর্কে সবকিছু জানতে হবে। তিনি পণ্যের বৈশিষ্ট্য সম্পর্কে ক্লায়েন্টদের পরামর্শ দেন, উপস্থাপনায় অংশ নেন। কোম্পানি যে শিল্পে কাজ করে সেই শিল্পে প্রোফাইল শিক্ষা বিক্রেতাকে কোম্পানির পণ্যের সুবিধাগুলি ক্লায়েন্টকে জানাতে সাহায্য করে। একজন যোগ্য ব্যবস্থাপককে সহজেই একটি প্রদত্ত ক্লায়েন্টের জন্য একটি উপস্থাপনা পুনর্নির্মাণ করা উচিত।

আপত্তি অপসারণ সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ বিক্রয় দক্ষতা এক.. একটি আপত্তি হল একটি গ্রাহকের প্রশ্ন যার বিক্রেতা যুক্তিযুক্ত উত্তর দেয়। একটি নিয়ম হিসাবে, কথোপকথনের সময় ক্লায়েন্টের 5 টি প্রধান আপত্তি রয়েছে। ক্লায়েন্ট যদি আপত্তি করে, প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করে, এর মানে হল যে তিনি উপস্থাপনে আগ্রহী। কোনো চুক্তির পথে বাধা হয়ে ওঠা থেকে আপত্তি রোধ করতে, ম্যানেজারকে অবশ্যই ক্লায়েন্টকে বোঝাতে সক্ষম হতে হবে যে সে তার অবস্থান বুঝতে পারে। একটি আপত্তি অপসারণ করার ক্ষমতা স্বয়ংক্রিয়তা আনা উচিত.

কাজের সময় সংগঠিত করার দক্ষতা যেকোনো পেশার প্রতিনিধির জন্য গুরুত্বপূর্ণ। ম্যানেজারকে অবশ্যই জরুরীতার মাত্রা অনুযায়ী কেস বিতরণ করতে সক্ষম হতে হবে। সময় ব্যবস্থাপনার সঠিক ব্যবহার বিক্রয় বৃদ্ধি করে।

আপনি বিক্রয় পরিকল্পনা বাস্তবায়নের ফলাফল দ্বারা উপসংহারকৃত ডিলের সংখ্যা দ্বারা বিক্রয় পরিচালকের কার্যকারিতা নির্ধারণ করতে পারেন। একজন সফল ব্যবস্থাপক একটি বড় লেনদেনের দ্বারা চিহ্নিত করা হয় যা কোম্পানিকে একটি বড় মুনাফা এনে দেয়।